Não é segredo para ninguém que as famosas suaves prestações fazem brilhar os olhos do consumidor, mas nem sempre temos dinheiro para comprar à vista aquilo que desejamos para já. Não é surpresa, então, que uma pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) tenha revelado que boa parte dos brasileiros têm o hábito de comprar parcelado. Sendo assim, não adianta nada vender e não receber, certo?
Muito tradicional no país, o crediário próprio (aquele dos famosos carnês) ainda é uma estratégia de vendas bastante explorada pelo varejista brasileiro. Essa operação de crédito, na prática, significa que aquela loja passa a operar como uma instituição financeira — um banco — realizando análises de risco e escolhendo para quem vai emprestar dinheiro por meio da venda a prazo. Se, por um lado, o comerciante tem total controle, por outro assume todo o risco da operação e de uma possível inadimplência.
Por isso, como vender a prazo com segurança e fugir da inadimplência é o tema deste post. Se você já tem uma operação de crediário próprio ou está pensando em adotar uma, vale a pena seguir as estratégias abaixo.
1. Comece com um bom cadastro
Para vender a prazo com crediário próprio, o primeiro passo é implementar uma política de cadastro robusta. Quanto mais informações úteis você tem sobre aquela pessoa, mais fácil fazer sua análise e tomar uma boa decisão — e, se houver inadimplência, fazer a cobrança.
Referências pessoais e comprovantes de renda e endereço, por exemplo, são uma boa pedida. Se enxergar maior risco de inadimplência naquele cliente, é natural que você peça mais informações e torne esse cadastro mais extenso.
2. Analise o Credit Score
Credit Score é uma nota de confiabilidade de um consumidor que pode ser consultada em serviços como o SPC Brasil, Serasa Experian e Boa Vista. Essas empresas analisam o histórico de crédito daquela pessoa, relação com bancos e outras instituições financeiras, contas em atraso e créditos solicitados e honrados. Quanto mais próxima de 1.000 a nota, melhor — ou seja, mais provável que aquela pessoa vá honrar suas dívidas.
Embora o Credit Score não seja livre de críticas, ele é um grande aliado do lojista na hora de optar entre liberar ou não aquele pedido de financiamento por parte do cliente. A assinatura de um serviço como esse também permite ao lojista negativar clientes inadimplentes, aumentando o poder de negociação da loja. A Serasa Experian, um dos bureaus de crédito mais conhecidos do Brasil, baseia seu Credit Score nas seguintes frentes:
• Capacidade de pagamento;
• Renda estimada;
• Renda comprometida;
• Pontualidade em pagamentos.
3. Saiba quando negar uma venda
De nada adianta contar com o apoio logístico de serviços de proteção ao crédito se a ânsia por bater as metas de vendas for maior que tudo. O momento em que uma venda é negada ao cliente não é fácil, mas é inevitável para uma operação de vendas a prazo segura.
Um banco não concede um empréstimo a todos os clientes que entram pela porta da agência, então aplique a mesma lógica à sua operação. Tenha critérios preestabelecidos e quando um possível cliente não os cumprir saiba dizer que não.
4. Tenha uma área de cobrança
Você pode seguir as melhores práticas de vendas a prazo com segurança, mas, infelizmente, ainda assim, terá que lidar com clientes inadimplentes. É nessa hora que entra em campo o funcionário de cobrança.
O primeiro passo é estabelecer uma política clara para definir a partir de quando um cliente será cobrado e como isso será feito. Para efeitos estatísticos, a Serasa Experian considera inadimplentes clientes com pagamentos atrasados há mais de 90 dias e menos de 180, sendo esse um ótimo período para cobrança. Caso você tenha um ou mais funcionários dedicados a essa atividade também é uma boa estratégia trabalhar com metas e bonificação por recuperação.
Outro ponto de atenção é encontrar um equilíbrio entre nem ser intransigente nem aceitar qualquer negócio. Quanto mais tempo inadimplente, mais improvável é que aquele cliente pague a dívida, então negociar o valor é válido e melhor do que perder o total. Por outro lado, é perigoso ficar conhecido como um comércio excessivamente flexível, onde está tudo bem “rolar” a dívida e eventualmente negociar por uma fração.
Para saber quantos por cento das suas cobranças foram recuperadas em um mês, basta aplicar a fórmula:
• Recuperação (%) = (dívidas pagas / dívidas cobradas) x 100
Ou seja, se você tinha 100 clientes em atraso e 10 deles chegaram a um acordo ou quitaram a dívida, sua taxa de recuperação está em 10%.
5. Acompanhe as métricas
Inadimplência alta pode rapidamente corroer seu fluxo de caixa. Lembre-se: quando você faz uma venda a prazo, deixa de ter um ativo (o produto que você vendeu), mas isso ainda não se converteu em dinheiro no seu caixa, o que vai acontecer mês a mês, desde que o cliente honre as parcelas.
Vender a prazo sem acompanhar de perto os efeitos nas suas contas pode ser um buraco fácil de entrar e difícil de sair. Dois números são essenciais para garantir que sua operação de vendas a prazo seja saudável: índice de liquidez e percentual de inadimplência.
Índice de liquidez
O primeiro mede a relação entre seus ativos (valor do seu estoque, dinheiro investido e em caixa etc.) versus seus passivos (gastos, pagamentos, dívidas) dentro de certo período de tempo. Basta dividir os ativos pelos passivos:
• Ativos em x dias / Passivo em x dias = Índice de liquidez corrente
Se o resultado for igual a 1, você está empatando a relação entre o que tem e o que deve; se for menor que 1, você está no vermelho. Quanto maior o resultado, melhor — você tem uma folga. Índice de liquidez caindo pode ser sinal de que sua inadimplência está fora de controle ou que, mesmo com bons pagadores, está vendendo mais a prazo do que seu negócio suporta.
Percentual de inadimplência
Essa outra métrica serve para indicar quantos por cento do total de crédito que você liberou nas vendas a prazo estão sendo honrados. Se você vendeu 10.000 reais a prazo no crediário em um certo mês e, desse total, 1.000 reais estão em atraso:
• Inadimplência (%) = (1.000 / 10.000) x 100
• Inadimplência (%) = 0.1 x 100
• Inadimplência (%) = 10%
6. Aposte no crediário no cartão de crédito
Vender a prazo por conta própria exige recursos, logística e robustez financeira para encarar os percalços desse caminho. Outra opção para dar crédito aos seus clientes sem precisar assumir todo o risco é fazer o crediário.
Aqui, a análise e liberação da venda não ficam sob sua responsabilidade, mas, sim, da operadora. Isso significa, também, que o risco da inadimplência é dela. Em troca, você paga uma taxa por venda. Para o cliente, uma grande vantagem é que ele passa pela análise de crédito apenas na primeira compra, quando tem um limite liberado pela administradora do cartão. Sendo bom pagador, aquele limite é reavaliado e aumentado periodicamente.
A venda a prazo no cartão de crédito pode acontecer tanto por meio dos cartões bandeirados (Visa e Mastercard, por exemplo) quanto por meio de cartões private label, os populares cartões de loja. Esses últimos têm a vantagem de muitas das vezes atingir um público que não é contemplado pelos cartões emitidos pelos bancos.
Se você gostou de aprender mais sobre como vender a prazo com segurança e gostaria de saber como a FortBrasil pode ajudá-lo nessa história, entre em contato conosco!
.png)